Vamos supor que você esteja desconfiado que o seu colega de trabalho esteja roubando material de escritório da empresa. Como já vimos anteriormente, se você simplesmente chegar nele e fizer uma pergunta direta do tipo: "Você está roubando material de escritório?", com certeza ouvirá um sonoro "NÃO" como resposta, porém ainda ficará na dúvida se ele mentiu.
Veja agora três técnicas que você pode utilizar:
1- Técnica da Paranóia: Esta é uma técnica de sugestão cujo objetivo é induzir um estado de paranóia na pessoa culpada. A abordagem pode ser feita da seguinte forma:
"Tenho ultimamente ouvido vários boatos aqui no escritório e acho que todo mundo já sabe sobre os materiais de escritório. Você não reparou nada? Comece a prestar atenção na forma como as pessoas estão te encarando."
Se a pessoa for realmente culpada, você começará a notar que a pessoa passa a aceitar a sugestão de que todos a estão encarando com desconfiança, passando a acreditar que estes já descobriram suas falcatruas. Isto é facilmente perceptível através do estado de tensão que a pessoa culpada começará a demonstrar, seguida de uma atitude de crescente desconfiança perante seus colegas de trabalho. Por outro lado, caso a pessoa seja inocente, ela não demonstrará nenhuma mudança acentuada de comportamento, e é bem provável que ela encare sua abordagem como uma brincadeira de mau gosto.
2- Técnica do Céu e do Inferno: Está técnica pode ser utilizada quando você já está praticamente certo da culpa da pessoa, porém ela se recusa a todo custo confessar. A abordagem é feita com base nas duas forças que moldam o comportamento humano: o Prazer e a Dor. Estes dois elementos são manipulados no intuito de se extrair a verdade:
"Eu vou jogar aberto contigo. Eu já sei da verdade! Sei inclusive que você já está arrependido de ter feito isso. Nós podemos resolver isso agora! Por que você também não abre o jogo comigo e me conta toda a verdade para então esquecermos tudo isso para sempre? Desta forma ninguém mais ficará sabendo e você continuará no seu emprego. Mas, você pode também escolher um caminho mais doloroso. Eu posso simplesmente ir até o nosso diretor e contar lhe tudo! Você sabe muito bem quais serão as consequências neste caso. Uma demissão para você nestas circunstâncias seria algo desastroso, certo? Ninguém quer ter sua imagem manchada desta forma. Imagine na humilhação de ser convidado a se retirar da empresa com todos os seus colegas comentando sobre o que você fez. Portanto, para o seu bem, me conte tudo agora e terminamos com isso de uma vez por todas."
Com esta argumentação você vinculou a mentira ao castigo e a dor que este irá irremediavelmente lhe ocasionar, mas ao mesmo tempo você também relacionou a verdade com a recompensa do alívio imediato. Dificilmente uma pessoa insistirá em continuar mentindo depois de ouvir isto.
3- Técnica da Manipulação do Ego: Esta técnica é muito utilizada por investigadores policiais e consiste em utilizar o ego da pessoa contra ela mesma. A argumentação consiste em dizer para a pessoa que ela é incapaz de confessar a verdade por que é "pau mandado", ou seja, existe outra pessoa que a controla e ele tem medo dela:
"Acho que já sei qual é o seu problema: Você não me diz a verdade porque é um fraco manipulado por terceiros e nem mesmo é dono do seu próprio nariz. Sei que existe alguém que o controla e você não tem o poder para decidir isso. Para ser bem sincero contigo, o fato de saber que é um desonesto não me decepciona tanto quanto saber que é um fraco e manipulado. Por que você não mostra brio pelo menos uma vez na vida?"
É interessante perceber como as pessoas que acabam confessando chegam a demonstrar certo orgulho por terem tido a coragem de falar a verdade.
Continua...
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